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[金融理财]

宋汀:小企业创业阶段如何及为何要钱

宋汀/美国银行           于 August 26, 2011 at 16:27:03:

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“如果你要不了钱,就不值得给你钱”。

我没本事说这话,是别人说。

下面是我们的一个做网络安全咨询工作的客户写给我们的,给大家参考一下。

我们都经历过这样的事:我们帮助很多一面之交的“朋友”干这干那,他们却没有付过我们一毛钱。可总有一天得谈这个微妙的话题。要么要他成为一个客户,要么就要停止免费帮助他。

在美国创业总有些时候与律师打交道。上周,我就遇到了一位律师。她是一个聪明的女士,办过很多成功的案子。我付了一个小时咨询费,给了她$275。当然值得,确实给我解决了问题。让我吃惊的不是她的费用,而是她理所当然的气度。由此我总结,要想象她一样成功,就得象她一样善于要价。

- 如果不让他们付钱,价值就不会得到体现 -

如果总是免费给你的“朋友”/ 客户你的时间精力,他们会看轻你的价值,什么事都有限度和平衡。对大多数人来说,不会珍惜太容易得到的东西。

- 你不会真得罪什么人 -

当一个客户该到给钱,支付您服务的时候,他们总是还有一个抉择。虽然你不能强迫他们用你的产品或服务,但他们总要决定要么是给你钱,要么是他以后另找别家。如果你找他要钱真的会得罪他,由此同你决裂,你不妨看成他帮你忙了。你不能同不付钱的人做生意。

- 如果他们不想付钱,你不妨不给他们做 -

获得的现金确实不是唯一创业动力。但企业的价值和市场的前景得到验证的一个方法,是客户是否愿意支付。

- 如果他们欠你钱,他们会故意避开你 -

比方说,在集市上有两个杀猪的。你欠他们中一个$100,你要到集上买点肉馅。你去找哪个屠夫?你当然去你不欠的那个。

所以有人欠你钱,你还是尽早要回来,不然他老躲着你不同你做下面的生意。

我已经注意到了,当我把一个客户逾期的金额催讨回来后,几乎同时他们会马上让我再为他们做一些工作。

- 要回钱来,其实对客户一方也好 -

因为这说明你的现金流动性强,企业金融状态好,你更值得他们信任。

2002年的时候,我的公司同一个大客户洽谈。这个公司是个大型的高科技硬件公司。他们拒绝用我们一个免费的软件,说如果不是值得他们付钱的软件,不值得他们信任。支付金钱本身并不是那么简单,它奠定了一个健康合作的基础,亲兄弟还要明算账,供应商和客户之间需要一个长期的关系,而不是谁占了便宜。

- 那何时不收费呢?-

在我公司成长的早期阶段,我并不确切知道我的业务的发展方向,我还在学习,向客户学习,包括专业知识和对市场的了解。我总是诚实交待,我给了他们最低的要价,因为他们给了我机会,我感谢他们对我的信任和耐心。

- 将提供的服务模结构化系统化 -

一旦知道了自己能为客户提供的价值,我就把我工作的方式结构化。比如,我会从第一次见面免费的咨询开始,让他们从中了解下面的合作前景。下一步一般是我提供的一个两小时的服务或全日制的服务,但客户必须支付费用。但我同时会坚持第一次是免费的。有时候客户会在免费咨询后紧接着向下一步进展,那时我会在谈话中做一小结,结束免费部份。总之都是自己掌握,但自己要给自己一个规矩,没有规矩不成方圆。

- 当真正的朋友的要求免费服务 -

这可能是最难的。但还是一样,要有良好的业务规则。人们如果不付费,就不应该使用你的服务。我要是在菜市场碰到了我的律师我不会让她审阅我公司的合同文件。我也不希望在我小孩生日聚会上帮人解决网络安全的问题。

解决朋友要求“免费咨询”的问题的一个好方法是从一开始就向他们讲清楚,你的原则是不做免费服务。当然一般介绍性沟通是没有问题的,具体解决问题就要签合同,明算账了。

你的时间和提供的服务是有价值的,否则,你就不会靠它吃饭了,你有长期的创业计划,所以不要怕问客户要钱。最终,你的客户会了解你这样的企业才是值得信任的。至少,这样会让你拥有值得拥有的客户,业务也会一步一个脚印的发展。





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